Marketing de relacionamento: um estudo de caso na construção civil

Resumo

O marketing de relacionamento apresenta-se como um importante instrumento para a obtenção de satisfação dos consumidores e dos parceiros na cadeia de valor. Este trabalho teve como objetivo identificar a construção de relacionamentos entre uma empresa fornecedora de argamassa industrializada e os seus principais clientes. O estudo caracteriza-se como descritivo, de natureza qualitativa e utiliza como delineamento o estudo de caso. O universo do estudo corresponde aos principais clientes de uma empresa fornecedora de argamassa industrializada localizada na cidade de Caçapava do Sul (RS). O instrumento utilizado para a coleta de dados junto à empresa fornecedora e aos principais clientes foi baseado no roteiro desenvolvido por Toni (2004), a partir da escala de Wilson e Vlosky (1997) e da tradução reversa da escala elaborada por Viana (1999). A partir da análise das respostas da empresa e dos principais clientes e tendo em vista os seis construtos propostos por Wilson e Vlosky (1997), observa-se que a empresa f  necedora possui um relacionamento bastante sólido e promissor junto aos seus principais clientes. A construção desse relacionamento ocorre principalmente em relação à troca de informações, à confiança e ao comprometimento. Assim, constatou- -se que a empresa fornecedora analisada consegue construir e manter um bom relacionamento com seus principais clientes, o que confirma o conceito de marketing de relacionamento como um processo de criação de valor, de cooperação, de comprometimento e de confiança entre os parceiros.